推销是一个十分辛苦而又充满刺激的行当。推销员必须具有坚强的意志
和无畏的精神。Closer 是推销员的英文含义。据权威人士解释,Closer 的第
一个字母“C”代表信心、意志(Confidence)和自制(Control),如果去
掉“C”,就变成了一个失败者(loser)了。
洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较
量的过程。
一位推销专家曾这样说过:“生意没有谈成的推销员,不能算是真正的
推销员。他只不过是个爱说空话的人。”就洽谈而言,推销员从初次与顾客
接触并洽谈,到后来的频繁交涉,直到顾客签约,才算达成交易,得到应有
的成果。如果洽谈失败了,所有的交涉活动,就成了泡影。
当推销员面对顾客开始洽谈时,尽管他总是渴望能顺利成交,他还是要
遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。这些抵抗和障碍主要表现为顾客的意见、
讨价还价和抱怨等。“拒绝总是要来临,但千万不可认输。”于是,买卖双
方的意志较量就开始了。这正如拔河比赛,当一方试图把标界拉过去的时候,
另一方也在这样做。此时,除了凭借力气大外,还要依靠意志。坚持就是胜
利。谁笑到最后,谁笑得最好。
洽谈过程也是如此。试想一想:
(1)当顾客说“这个不好,我要那个”的时候;
(2)当顾客说“我不要”的时候:
(3)当顾客说“没有放的地方”或“没有钱”的时候;
(4)当顾客说“价钱贵”或“赚不到钱”的时候;
(5)当顾客说“新产品不晓得怎么样”的时候;
(6)当顾客说“让我考虑一下”的时候;
(7)当顾客说“在别的公司或代理店有我的朋友”的时候;
(8)当顾客说“以前用过,效果不好”的时候;或者是当你遇到如下类
型顾客的时候:
(1)不爱讲话的顾客;
(2)喜欢说话的顾客;
(3)豪爽干脆型顾客;
(4)忙碌性急型顾客;
(5)追根究底型顾客;
(6)犹豫不决型顾客;
(7)吹毛求疵型顾客;
(8)喜欢理论的顾客;
(9)似懂非懂的顾客;
(10)讨价还价型顾客;
(11)爱好抱怨的顾客;
此时此刻,你该需要付出多大的代价,具备怎样的意志啊!
然而,洽谈必须成功,这是每一位推销员的信条。无论遇到什么场合,
无论碰到什么困难,推销员都应该有信心应付自如,最终赢得这场较量的胜
利。
那么,怎样才能在这场较量中力争不败呢?
□加强个人修养
推销员的职责是把公司的产品卖出去,并满足顾客需要。
如果推销员真正热爱本职工作,充分履行其职责的话。他会全身心地投
入。推销员在工作中会面临很多困难,来自顾客诘难和抱怨时刻会缠绕着他,
而事实上,在很大程度上,推销员只是充当了“受气筒”的角色,蒙受了许
多不白之冤。这就要求推销员要有坚强的意志和不屈不挠的精神。
坚强的意志是经过长期磨炼出来的。许多刚刚涉入推销领域的推销员或
许碰到困难就会退缩。比如,带着产品挨门挨户去推销,总是遭到顾客的拒
绝,这时他可能会心灰意冷,甚至有放弃的念头。然而,经验表明,如果你
要想继续干下去,就必须有股韧劲和不到黄河不死心的决心。否则,你终将
一事无成。
坚强的意志首先来自于你的自信心,即充分相信自己能说服顾客购买。
在推销行业里,有没有自信心是衡量一个推销员能否成功的准则。如果你有
自信心,你将全身散发出自信的影响力,你会让顾客对你产生信心,同时也
让顾客对你正在推销的产品产生信心。
推销活动成功与否主要取决于三个要素:①推销员相信自己所代表的企
业;②推销员相信自己所推销的产品;③推销员相信自己。只有相信这三点,
推销员才会产生积极性和韧性,从而以坚韧的毅力去说服每一位顾客。前面
我们已强调过,推销员对自己企业缺乏信任是非常危险的,对所推销的产品
缺乏信心是十分有害的;而缺乏自信心则是致命的。因为推销本身就要求从
事这一职业的人首先说服自己,然后再说服他人。
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。懒惰造成畏缩,畏缩则导致自信心的
丧失。恐惧也是如此。在恐惧阴影的笼罩下,你害怕去尝试;你害怕别人的
批评;你害怕你将失败;你害怕自己没有能力;你害怕失去亲爱的人;你害
怕死等等。因此,增强自信心,磨炼坚韧不拔的意志,首先应消除懒惰和恐
惧的心理。
推销员可以运用“自我暗示”的法则,使你自己发展成为一个有活力、
有毅力和充满自信的人。你可以抄下下面这句话,签上名,把它背下来:
“我相信,我自己有能力达到我的明确目标。因此,我要求自己采取坚
韧、积极和不断的行动,以获取这项成功。”
如果你能把这句话背诵下来,每天睡觉前、工作前大声朗读一遍,那么,
它将逐步影响你的整个生活,使你变成一个充满自信,有铁的意志的推销员。
□掌握各种洽谈技巧
仅仅从个人修养方面磨炼意志是远远不够的,每个推销员还必须掌握各
种洽谈技巧。
在洽谈中,推销员必然会遇到各种各样的困难和困境。推销员只有掌握
了洽谈技巧,才能够灵活应变,不断地解决困难,使自己摆脱困境。相反,
一个缺乏经验,没有掌握洽谈技巧的推销员很可能会被顾客的拒绝或反对所
难倒。感到不知所措。这时,即使他的意志再顽强也于事无补。这就叫“战
略上藐礼敌人,战术上重视敌人”。
关于洽谈的技巧,前面已讲了很多,如应付反对的技巧、讨价还价的艺
术和处理抱怨的技巧等。这些技巧都是每一位推销员所必须掌握的。在此不
再一一赘述。下面仅以推销事例来说明这些技巧对于推销员最终征服顾客是
多么重要。
恐怕没有一位推销员不曾吃过闭门羹,反过来说,从来也没有哪个顾客
敢说他没有拒绝过推销员。推销员虽然蒙受了许多冤屈而产生挫折感,却也
不能这样败下来或丧失勇气。只要你学会了应付各种场面的技巧,最终胜利
将属于你。
让我们从推销员与顾客的最初接触谈起吧!
推销员向顾客推销商品,顾客说不要。这时推销员就要仔细揣摩顾客的
心理了。如果实在拿不住,那就采用反问的办法。
“你好像有点不安,是怎么回事呢?”(反问法)
经过反问,顾客可能会告诉推销员他曾与别的公司谈过这交易。推销员
接下来说:
“是吗?你找过××公司谈过,这很好。因此,我也希望跟你做点生意
(直接法)。这样子也许对你有很大的裨益,我曾经听人家说过??(实例
法)”
顾客可能还会存在其它方面的担心。
推销员:“请您不必担心这个(否定法)。你的上司和同事一定会称赞
你的。请你再参考一下这些资料吧??(资料法)”
这时,顾客可能动心了,愿意购买推销员的产品,接着双方又要在价格
上争来争去,这又牵涉到很多技巧。推销员只有灵活地使用这些方法和技巧,
才能最终达成交易。
总之,推销员诱导顾客购买产品总要费很大周折,既不能逼顾客,又不
能随便放弃,而应看准时机,用自己的自信和意志以及洽谈技巧来慢慢地诱
导顾客,让顾客觉得是心甘情愿买的。
当然,这里的“意志较量”决不是死乞白赖地软磨硬泡,而是用自己的
才智与顾客展开心理战,并最终战胜对手取得业务上的成功。