第一步：收集/确定真正的反对意见：
客户经理：“我这里有困难。我们没有多余的地方了，这里的每寸柜台都挤满了。”
销售代表：“啊，是这样。您在考虑货架空间问题。您还有别的什么担心吗？”
客户经理：“哦，现在的时间不是很合适。”
销售代表：“货架和时间可能有问题，您还有其他的顾虑吗？”
客户经理：“差不多了，其实我挺喜欢这个计划，但时间不太凑巧了。”
销售代表：“我似乎觉得时间问题可能是影响我们这次合作的主要问题。对吗？”
客户经理：“对…如果晚一点推出这个计划，可能会好办的多。”
销售代表：“我想了解更多一点情况，能和我谈一谈吗？”
客户经理：“我们的年度促销活动这周日就要开始了，计划是早就制订好了的，每层货架的每个位置都已经事先安排好了，很难再改变。”
销售代表：“我明白了，您这里的促销要持续多久？”
客户经理：“两周，我们的计划已经排满两周。”
销售代表：“那么您认为两周之后货架情况会怎样？”
客户经理：“还可以，到那时我们可能会重新规划我们的货架安排。”
第三步 ：验证/转化反对意见：
销售代表：“我看，我们真正需要商量的是应不应该将我们的计划向后延迟，如果那样做是否比现在做效果要好。”
客户经理：“属于这种。选择一个更好的时间，货架的矛盾会容易得到解决。”
第四步： 处理反对意见：
销售代表：“我看这样吧：三周以后我们在实施我们的计划，也就是说，您还有一周的额外时间来处理促销的遗留问题――我知道这对您来说是很重要的；此外，您还可以有时间来清点库存以便更重要的；此外，您还可以有时间来清点库存以便准确地下订单，这和您的库存量的见解是一致的。我看这个计划比较适合我们双方。”
客户经理：“我看可以，就这么办吧。”