虎年春节刚过，FST复合肥有限公司即派出营销小组分赴全国九省，到近200家合作经销商的管辖区域协助分销，开启了轰轰烈烈的惠农联盟“暖阳”巡航计划。他们春季销量的目标是突破6万吨。谁能想到，就在半年前，FST还是一个没有渠道网络、没有拳头产品、没有像样的品牌名称的全新复合肥企业呢？我们作为其全程合作伙伴，将为您揭示这个传奇的诞生之路。
一、强大的资源优势，FST内蕴深厚
FST是HQ化肥集团的子公司，是集团调整发展战略、增强整体盈利能力的重点项目。HQ可谓尽心竭力，为其打造了高配置的原料、生产及研发的优势。
HQ，优质原料供应商
HQ是一家具有40多年历史、总资产近10亿、年销售额近12亿元的大型民营化肥集团。多年的发展，使其成为国内复合肥原料的优质供应商，其生产的一铵、二铵产品，受到国内众多大型复合肥企业的欢迎；生产的农用碳铵也受到当地农户的喜爱。而且，HQ拥有工业硝铵生产线。这些都为FST的组建奠定了良好的上游材料基础。
生产与研发，占尽优势
HQ集团对FST寄予厚望，在已运行的25万吨生产线的基础上，计划于2011年继续投建年产100万吨的高塔生产线。同时，专门聘请资深科研人员、抽调技术尖子组建专业研发团队；成立专门的复合肥营销公司，独立运作；为生产线组建更快捷、更节省成本的原料输送管道……
我们在了解了这些基本现状后，感觉肩上责任更加艰巨。
二、贫弱的营销现状，FST难以立足
FST现有产品有什么优势和劣势？现有品牌在市场上处于什么地位？渠道资源呈现怎样的状态，年销量能达到多少？这些问题都需要更准确地把握。于是，我们立即针对以上问题进行了内外环境调研。
内部调研以问卷形式和座谈形式，在短短的3天时间内紧张地完成。全国市场调研，我们成员兵分四路，晓做夜行，用20天时间，对全国13个省市区的经销商和农户进行了深入的访谈。调研的结果表明：FST虽然资源雄厚，但天生贫弱。
产品没有区隔度
FST的产品的品种、配方及价值指向，都趋向于市场上附加值最低的普通复合肥。这是对生产线资源的浪费，更是对HQ原料优势的熟视无睹。产品结构的优化，是第一步。
品牌没有知名度
FST曾注册和试用过的两个品牌，但由于定位模糊、形象建设缺乏，它们始终未能走出渝南地区。显然，品牌结构的优化及形象的再造，是我们的第二步工作。
渠道几乎零起步
HQ长期作为原料供应商，几乎没有面对过农资一线市场。再审视FST的渠道资源，唯一能产生销量的就是其承担“万村千乡”工程而在周边县组建的不到四十个终端。