餐饮业市场的激烈竞争，致使饮品行业市场也处于无序的市场竞争状态中。很多饮品代理商绞尽脑汁想打通各种餐饮渠道。其中啤酒代理商尤为典型，回报利润低、销售费用成本高、大多店都要求赊销供货等。究竟怎样才能找到更合适的销售渠道？本文通过一案例为大家讲解。
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理，但由于是小本经营，所以原经理明白，不能在无序的市场竞争中挣扎，得想办法走另一条道路。经调查研究，原经理把眼光盯在大众化的大排档、“路边摊”等渠道上，在南京的大街小巷随处可见如夫子庙、山西路、解放路、南湖路等路段，大排档和“路边摊”最集中，人最多，车最多。这些地方虽“貌不惊人”，却代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街见，这里所谓大排档是指在行人道或小巷中排列出一张又一张的桌子，客人便是在这种露天或半露天的环境下进食。
大排档所提供的食物种类很多，有海鲜、苏、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都价格廉宜。部份大排档是在晚上才营业，直至深宵才关铺。在这里什么身份的人都有，因为只有这里没有等次之分，也没有什么规规矩矩，三五个朋友一聚就能喝上几瓶聊聊天，是啤酒消费的巨大市场。
锁定渠道后，原经理则在山西路首先挑选了几家做得比较大的大排档做市场试验，若成功后则推广。并有针对性地制定了相应的策略，然后一家又一家去谈。生意场上有句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。若自己只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，原经理对大排档的小老板们进行了“整合”公关，就是物质与精神相结合的公关策略：
首先，每天提前送货上门
这些排档虽然摊位多客人也多，但是在酒类产品上，还是大排档自己去进货，没有与上游酒类供应商签订供销合同，连货均是自己酒厂批发部去提。因为这些大排档老板没有充分的酒品采购预测，常常缺货或断货，导致顾客喝酒喝得不够尽兴而失去生意。原经理则每天在大排档支摊营业时，就先将啤酒先放置在大排档中，待深宵关铺时则结算，这样就减去了大排档业主自己去为采购啤酒的麻烦。
其二、返利分摊在日常中
目前大多数企业在对餐饮店老板的物质奖励，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，大排档的小老板对此也失去了兴趣。而原经理则将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的奖励中。对经营、信誉及财务状况都较好的大排档依据调查和预测先付出一定的比例，均以实物方式先投放在大排档中，如免费提供大排档里用的冰柜等，后而就融入奖励留置给大排档。