一、“万燕”开创市场
说到VCD，全世界都应该知道一个人的名宇：他就是安徽万燕公司的总经理姜万勐。中国的第一台VCD机就出自“万燕”之手，世界上第一台家用VCD机也诞生于此。“万燕”让中国百姓认识了VCD，并开创了中国的VCD行业。因此，VCD的同行们送“万燕”一个当之无愧的荣誉称号“开国元勋”。但时至今日，“万燕”却像一个疲惫不堪的老农，倒在自己辛勤开垦的沃土上，其市场份额从100％跌到2％。于是，同行们又送给“万燕”一个颇为悲壮的称号“革命先烈”。
姜万勐大学毕业后分到安徽电视台搞技术工作，姜万勐将自己概括为“索尼的维修工”。1987年，他从“教授卖馅饼”得到启示，创办安徽现代电视技术研究所。1992年4月，姜万勐前往美国参加国际广播电视技术展览会，他最强烈的感受是：世界的趋势从模拟技术转向数字技术。
正是在这次展览会上，美国C－CUBE公司展出的一项不起眼的技术――MPEG解压缩技术引起姜万勐的注意。由于图像信息在存储时所占空间较大，不经过压缩就必须用比较大的光盘来存储，成本昂贵。这就是LD大影碟迟迟走不进百姓家庭的主要原因，而12cm的CD盘存储量，只能存5分钟的图像，或74分钟的声音，不能满足人们一边看一边听的需求。姜万勐敏锐地感受到：MPEG技术意味着可以把图像和声音存储在一张比较小的光盘里，创造出一种物美价廉的视听产品。
C-CUBE公司的董事长孙燕生是美籍华商，两人一拍即合，将MPEC技术开发为电子消费产品，而当时世界上根本没有VCD这个概念。姜万勐当即投资7万美元，请C－CUBE公司做一种板卡。当年12月份，又投资50万美元，VCD影碟机诞生。看到实验室成果后，双方共同投资1700万美元成立万燕公司，各取姜万勐、孙燕生名字中的一个字。
1993年底安徽现代电视技术研究所的VCD可行性报告中，非常准确地描绘了VCD的发展前景：这是在本世纪末消费类电子领域里，中国可能领先的惟一机会，而在此之前本领域没有一个中国人创造并形成产业。经过市场调查，姜万勐得到一系列数字：1993年中国市场上组合音响的销售量是142万台，录像机的销量是170余万台，LD影碟机是100万台，CD激光唱机是160余万台。当时的LD光盘是400－500元一张。姜万勐想：如此昂贵的东西在中国都有这么大的市场，那么我们做出的光盘比录像带便宜，价格只有LD1010％的VCD产品，每年销售量会达到200万台左右。
“万燕”的第一代产品在1993年9月面世并通过了国家鉴定。“万燕”生产的第一批1000台VCD几乎被国内外各家电公司买去做了样机，成为解剖对象。
开创一个行业谈何容易，姜万勐所面临的难题是软硬件要一齐开发。“万燕”在前期研究开发的投入是1600万美元，广告投入是2000万元人民币，中国百姓到了1994年底才逐渐认识VCD，而在这一年，“万燕”生产了几万台VCD，结果只卖出了2万台。由于前期投入太多，导致早期产品成本高达每台360美元，再加广告费用，在市场上每当VCD卖四五千元，却基本无利可赚。不仅如此，姜万勐还要开发碟片，总不能让老百姓买了枪而没子弹吧。“万燕”为此又向11家音像出版社购买版权，推出97种卡拉OK碟片。
“万燕”倾其所有财力，开创了一个市场，确立了独一无二的品牌，并形成了一套成型技术，独霸VCD天下。假如姜万勐再有一定财力作后续支撑，迅速扩大生产规模，降低单机成本，填补正在发育的市场的每处空白，那么万燕将是中国响当当的VCD之王，独主沉浮。但是，就在姜万勐发展时期，他的财源已经枯竭。他去弄贷款，但民营企业的帽子，让他磨破嘴皮却以徒劳告终。他与人合资，几乎与长虹集团谈成，但受到层层阻挠，潜在的理由是“肥水不流外人田”。
让姜万勐最痛苦的是，眼睁睁地瞧着自己打下的天下被别人一块块瓜分，他不仅无力回击，连自身也难保。市场无情，不进则退。到1996年最悲惨的事情发生了，这一年全国VCD销量600万台，而“万燕”已萎缩到无货可销。也就在这一年，“万燕”被同省的美菱集团重组，成为美菱万燕公司，姜万勐由此成为“不自量力”的悲剧人物。姜万勐只有咽下万般苦水，凝聚成一声长叹：“良机不再，错过机会了。”
二、“爱多”后来居上
时不我待，就在“万燕”打天下却难以一统天下之际，中国VCD进入群雄并起的时期。“万燕”让中国百处认识了VCD，但摘桃子的却是深谙市场秘诀的广东人。由于VCD整机组装对技术要求不高，其机械运动部件不多，只需将几块集成电路板用螺丝拧上，知道哪根线插在哪儿，看上10分钟就能学会。因此内行人称：“一把螺丝刀就是一个组装厂。”
组装技术简单，不需要多少投资，没有生产许可证的限制，市场已经打开，广东又是散件水货的聚集地，几个因素凑到一起，VCD组装厂如雨后春笋般蓬勃于珠江三角洲。同时，在广东VCD元器件的配套系统也应运而生，专门有人提供线路板，专门有人提供机壳。不出方圆25公里，生产整机所需的元器件均可配齐。
群雄并起则鱼龙混杂。学一天就能会的技术，投几万元就能干的事，于是在广东出现“昨天杀猪，今天生产VCD”的现象。“床板工厂”遍布珠江三角洲，一个人一天可以组装10台、20台，一家老少一天就能装出几十台。市场火爆时，每台机器赚100元、一天就赚几千元钱。市场疲软时，一台只赚10块就出手。在广州VCD机批发一条街的厕所里，贴满VCD机的促销广告。
在这一时期，营销最成功并迅速崛起的是“爱多”。爱多公司总经理胡志标1997年才28岁，中学毕业后进入一家电子厂做工。1993年2月，胡志标在一本电子杂志上，首次了解到MPEG数字解压缩芯片技术，这几乎与姜万勐同步。在以后的一段日子里，尽管胡志标心中汹涌着创业的波涛，但他还是冷静地等待时面。1995年4月，在“万燕”耗巨资推出第一代VCD产品后一年，并因此精疲力尽之时，胡志标筹集80万元的资金，在中山市东升镇成立“爱多”公司。“爱多”取意于一句歌词“每天爱我多一点。”6个月后，胡志标利用进口散件，迅速生产出整机，省却大量研究开发和前期市场推广费用。胡志标强调：“爱多”不会去做前期的产品开发和市场推广工作，而是要站在别人的肩膀上再开发。这是“万燕”留给我们的教训。
“爱多”最初起家时，也就几十个人，月产量一二千台。在鱼龙混杂中“爱多”能够脱颖而出取决于营销战略。胡志标没有满足于赶上潮流，赚一把是一把，他要创出品牌。
1995年11月，“爱多”广告跳进中央电视台。随后，又以420万元的价格请影视巨星成龙拍广告，后期制作又投入近百万。1997年又以2.1亿元巨资夺取中央电视台广告标王。如果把“爱多”与“万燕”作比较，两家同样投资五个亿生产VCD，但效果截然不同。“万燕”创造了vco，但资金沉淀于技术开发和开拓市场阶段。“爱多”卖出了VCD，销售的丰厚回报又滚滚回到“爱多”腰包。
1996年10月，靠卓有成效的营销壮大的“爱多”先发制人，每台VCD降至2000元左右，拉开了中国VCD行业降价的序幕，1997年6月，“爱多”经过严密策划，推出“阳光行动”。经过A计划、B计划两轮降价，“爱多”VCD系列产品的价格累积降幅已迫近45％。
据原电子部一位官员透露，“爱多”的“阳光计划”的直接起因是：“爱多”一度产大于销，仓库里积压了20多万台成品，压占了2亿元的资金。“爱多”此举，不仅把积压产品销售一空，还在市场淡季达到了供不应求的火爆局面，扩大了自己的市场份额。后来，爱多走向多元化经营，决策失误，资金周转困难，被迫停产，这都是后话了。
三、行业发展面临挑战
VCD影碟机在中国上市不过3年，却迅速赢得广大消费者的喜爱。从1996年开始，国内VCD市场呈现“爆炸式”增长，销售量从1995年的60万台猛增至1996年超过600万台。1997年势头更猛，VCD的市场销售量达到1000万台。
根据业内人士的分析，国内VCD市场自去年以来的急剧膨胀是有其必然性的。首先，对于一种新产品，消费者需要一个了解、认识的过程。在绝大多数人还不知其为何物的条件下，任何产品都难以形成气候。而VCD自1993年在市场出现之后，历时3年，已为一种融视、听、唱为一体的家电新产品，因其功能独特、价格适当，当然会受到众多消费者青睐。另外，在VCD刚进入市场不久曾有过一种很流行的说法，认为VCD只是一种过渡产品，很快将被更先进的DVD所取代。这种说法在很大程度上影响了人们购买VCD的兴趣。而现在，人们已普遍认识到DVD至少在几年之内不可能替代VCD，VCD和DVD是相互并存的产品，因此，VCD的市场购买力得到了释放。
如果把中国VCD发展历程放在全球范围看，中国成为VCD第一大国，不是实力超群，而是抓住了一次机遇。1993年，中国VCD的技术开发完全与世界同时起步，尽管日本公司开发得稍快，但日本人犯了一个战略性错误：他们认为VCD是一个介乎录像机和DVD之间的过渡产品，其技术寿命不过四五年，市场潜力有限，何况在日本市场上LD（大光碟）与VCD功能基本相似，而且市场正红火，没有必要大力开发VCD。日本人的判断失误，给中国VCD的发展留下一个相对纯净的空间。
面对这个生机勃勃的市场，一些跨国公司迅速调整了自己的战略。正在东芝公司修改自己的软件，以生产适合中国国情的纠错能力强的VCD。菲利浦公司也研制出1000元左右的VCD，与国产机一争高低。韩国三星、大宇等公司也以新产品、低价格的VCD大举进攻中国市场，占领60％的市场份额。另外，1996年12月，日本松下公司的DVD先期登陆上海，观者如潮。时隔3个月，韩国三星公司也推出了自己的DVD，并做了大量广告。尽管目前这些产品的销量较少，而外国公司并不气馁，他们一致认为，DVD由于具有的高清晰度、超大容量、更高音质和可长久反复使用等明显优点，它必将全部代替目前的LD、CD和VCD。
相对而言，中国虽是VCD生产大国，但不是强国，VCD的主要元件如解码芯片等全部依赖进口。至于要发展DVD，现在连光头、芯片等都要从外商手里购买，而中国厂商实际遇到的是外商对这一市场的联合封锁，其目的是要垄断中国市场。中国VCD行业的发展受到了严重的威胁与挑战。对国产VCD机市场态势颇有研究的天利公司总经理程振国说：“我们必须清醒地意识到，虽然中国用4年时间成为世界上最大的VCD生产国，但实际上却明显底气不足，也就是说中国还不是一个VCD的生产强国，这不仅表现在每个企业相对于世界电子巨头都显得势单力薄，而且行业的整体技术开发能力又难以形成。于是，大多数企业希望，把VCD价格稳定在一个较高价位，企业以丰厚利润攒足后劲，加强技术开发能力，以技高一筹取胜，这是一厢情愿。因为拥有强大资本和雄厚技术的国际大公司，一夜之间会毁掉这种小投入小开发的思路。”
程振国坦言：“中国VCD企业基本是从小到大发展起来的，但我们不能习惯于资本滚雪球的积累方式，无论现在想联合限价还是降价促销，都不能想通过销售产品赢得利润来积累资本，这是产品经营的老思路。而在现代的产业发展思路中，人们越来越注重产权经营和资本运营。目前，国内有许多资金正在寻找投资项目，如果有一家大企业进入VCD行业，利用VCD企业正进入新陈代谢之机，迅速重组一批VCD中小企业，把它们变成分布各地的加工厂，结成以资本为纽带的联盟，同时以雄厚资本注入技术开发，那么，中国VCD行业目前的两大优势便可占尽，即利用中国是最大的消费国，积聚实力确立品牌，然后进军世界。”
评点：
对比万燕和爱多的发展战略，我们不难发现其显著差异。万东生产出了中国第一台VCD，倾其财力，开创了市场，确立了品牌。但最终落了个“革命先烈”的称号，其战略失误在于在生产研制环节投入过多，以至于无力在市场营销环节上下功夫；又不能获得有效的财力支持。因此只能眼睁睁看着后起之秀爱多等VCD企业将自己苦心经营的市场瓜分掉。反观爱多VCD，站在别人的肩膀上自然省了很多钱，精明的爱多在营销策略上大下功夫。又是标王，又是成龙，其丰厚的销售回报滚滚流进爱多腰包。
虽然爱多的竞争策略高万燕一筹，但基本是在同一层次的竞争，正如本案例所讲的，中国是VCD生产大国而不是强国，如不抓住机遇，在技术上和发展思路上有所突破，那么类似于爱多这样的VCD生产企业的衰落也就不难理解了。
国际企业管理学博士：应帅