奥克斯:坚持诚信双赢的理念(一)

在竞争激烈的2004空调市场上,素有空调“黑马”之称的奥克斯成为各大媒体关注的对象之一。有关资料显示,奥克斯在2004年一跃跻身至国内空调品牌前七强。是什么成就了奥克斯如此辉煌的业绩?是需求猛增还是靠营销策略的成功?日前,记者走访了奥克斯华南区域总监吴坚定。

  捆绑营销成就辉煌

  据吴坚定介绍,在旺季已经过去的2004年里,奥克斯空调在广东市场表现突出,截至目前,广东市场销售额达3.8亿元,按广东市场总额60―65个亿计算,奥克斯广东市场占有率约为6%。吴坚定表示,这与年初公司制订的广东市场目标―――“确保8%、争取10%”仍有一定的差距,主要是因为没有考虑到今年海外市场的放量,海外市场出口达到100万台,导致了国内旺季销售出现严重缺货现象。

  据国美、苏宁等家电零售巨头提供的数据资料显示,今年广东空调竞争异常激烈,而奥克斯空调销量位居排行榜前十强,成为成长最快的企业之一。对此,吴坚定表示,奥克斯的成功取决于与渠道之间良好的合作,捆绑式营销策略和坚持诚信双赢的理念是关键所在。吴坚定分析认为,2004年是空调洗牌年,行业出现大洗牌对于充分竞争的市场来说,谁能维护渠道的利益,谁的销量就会上去。这一点对企业和渠道商都非常重要。

  行业洗牌明年是关键

  “行业洗牌,首先在渠道。明年将是洗牌的关键一年。”吴坚定认为,今年虽然洗牌比较充分,但明年洗牌速度将进一步加快。因为,行业集中度越高,越容易出现寡头垄断竞争的格局。对于制造企业而言,渠道的洗牌导致供企业选择的渠道会越来越少。因此,谁最诚信、谁的节奏更快,将是企业参与市场竞争最关键所在。

  对于明年的广东市场状况,他预测,想达到近两年12%的增长速度是不可能了,最多增长率在8%左右。因为目前市场已经基本处于饱和状态。但还有一点也不可忽视,就是1994年后购买空调的家庭,已经到了换机的临界点,这部分市场也会很大。因此,明年市场的竞争除了在价格层面外,可能产品的个性化竞争包括功能、产品设计等将加大。