随着越来越多的企业进入中央空调行业和中央空调产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为中央空调营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，04年各种主题的中央空调展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次中央空调展销会，中央空调业发达地区甚至一季度举行一次。
尽管目前中央空调企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内中央空调展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。
展会营销：四量拨千斤
无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。
1、低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
2、工作量少质量高
在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
3、有利于吸引潜在客户
展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
4、竞争力优势
展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
5、节省时间
在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
6、融洽客户关系
客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
7、手把手教客户试用产品
销售人员携带中央空调到顾客办公室或者家里进行演示的机会恐怕不多。展会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
8、竞争分析
展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
9、增加曝光率
大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。
10、产品和服务市场调查
中央空调展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。中央空调产品又不同于一般物品，不能希望凡是参加中央空调展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。
对中央空调生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。
其次要做好前期准备工作
对于厂家来说，参加中央空调展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。
厂家要准确衡量自己的实力：本次中央空调展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。
厂家如果实力较强，目前正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。厂家可选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。厂家的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。
如果厂家实力较弱，比如刚刚涉足中央空调业或是产品与工程业绩较少，此时厂家应该重点宣传产品。产品说明书是一个关键因素，顾客对实力较弱的厂家并不了解，所以只能通过产品树立品牌的形象。展位布置对于此类厂家也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。
举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户
不管怎么说，厂家参加中央空调展会的最终目的还是销售产品，在中央空调展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。
一般的活动有在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在中央空调展会上最常见，也比较有效果。但是厂家如果再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。有时中央空调展会的主办单位也会提供一些场所，让厂家搞活动。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个中央空调行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来参展的，所以厂家应该好好的利用这一资源。 一家优秀的中央空调开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，近年来的中央空调展会在知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了中央空调展会宣传的效果。
在中央空调展会的展位上宣传，其实就等于在销售中央空调产品现场做宣传，所以现场宣传人员的能力决定了中央空调展会上宣传的效果，甚至更远一点，也会影响中央空调展会后产品的销售业绩。作为现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。
其次要了解客户的真正需求。来参加中央空调展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做中央空调，对各个品牌和产品不是很了解经销商。他们希望通过中央空调展会，了解中央空调业的行情、产品和价格，为将来经营中央空调打基础；第二类是想在将来经营中央空调的经销商。他们目前还没有进入中央空调行业，因此他们来中央空调展会的目的是开开眼，看看中央空调业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助中央空调展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与中央空调的销售有关。不想做中央空调的商家是不会到中央空调展示交易会上去的。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来转做中央空调时可能首选这些中央空调厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。
为销售留有余地
中央空调展会注重宣传，产品的销售量倒是其次。所以如果来展位的客户没有当场下单，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在中央空调展会后，可以单线联系，将产品最新消息介绍给客户，这仍能起到好的销售效果