做一名成功销售员的秘籍


  假设你是位希望步入销售领域技术人员,你可能不知道从哪儿迈出第一步。

  我曾请教过数位开设成功销售员课程的专家,他们异口同声地对我说要想做销售取得成功,关键在于,注意,他们的意见完全相同,一定要通过学费昂贵的成功销售员课程班,取得一纸毕业证书。

  但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源,那就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户,虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系,如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话,实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发,摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

  1,谁最有可能购买你的产品或服务?推销就象是号脉。你需要搭准脉搏,把握正确的时机,确定是否是合适的时间或状态与客户打交道,推销你的产品。

  2,客户的问题是什么?人们通常不会为应需而主动购买商品,要他们主动,一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦,就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事,每当他们面对时,就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小,你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面,人们很少会自动提出这些问题,所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好,成功销售员最重要的本事就是要眼观六路。

  3,你是否擅长止痛?忘了你在推销商品,试着推销能解决客户不便的好办法。

  4,推销对象是否有足够的预算?如果没有,你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

  5,推销对象是否能自己做决定?即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能,推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场,你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

  如果你对销售领域技术人成功销售员这行还有疑虑,考虑一下:世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦(AlbertEinstein)有言,“如果我能再活一次,我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会,就算为爱因斯坦干成功销售员这一行吧!

  延伸阅读:
企业销售管理成功的秘籍企业销售管理终端秘籍“3关注和8要素”打通服装企业销售管理死穴的秘籍项目经理秘籍:成功的20个经验职场成功的27条方法秘籍