下面是关于怎么搜集客户资料的具体讲解:
怎么收集客户资料之一、怎么收集客户资料
要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
1。客户组织机构
2。各种形式的通讯方式
3。区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
4。了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
5。同类产品安装和使用情况
6。客户的业务情况
7。客户所在的行业基本状况等
怎么收集客户资料之二、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
1。产品使用情况
2。客户对其产品的满意度
3。竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
4。该销售代表与客户的关系等
怎么收集客户资料之三、项目的资料
销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等。
1。客户最近的采购计划
2。通过这个项目要解决什么问题
3。决策人和影响者
4。采购时间表
5。采购预算
6。采购流程等
怎么收集客户资料之四、客户的个人资料
【案例】密密麻麻的小本子
几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子,姓刘。事后,A公司的代表问她:你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道,我们的代理商很努力呀!刘女士反问到:你猜我在签这个合同前见了几次客户?A公司的代表就说:我们的代理商在那边呆了整整一个月,你少说也去了20多次吧。刘女士说:我只去了3次。只去了3次就拿下2000万的定单?肯定有特别好的关系吧,但刘女士说在做这个项目之前,一个客户都不认识。