遇到不同的客户该怎样聊天(一)

内容简介:跟客户聊天是拉近与客户距离的一种重要方法。但很多朋友显然不擅长如何跟客户聊天,尤其是遇到截然不同的客户。为此,小编特为大家分享跟客户聊天的学问,教教大家遇到不同的客户该怎样聊天。

  在大部分人的心里,销售人员绝对是能侃的主,虽不至于口吐莲花,逮着谁都要攀亲认故,但至少要满脸堆笑,给人亲和力超强的感觉。那么,销售到底要跟客户聊些什么呢?有些销售很敬业,在客户面前,会从公司历史、组织架构开始,一直说到产品的不同系列、各自功能等,恨不能把整本产品册都背了出来。但是这样效果并不好,于是销售很委屈:“我背得这么辛苦,怎么就没人待见我呢?”

  先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托,考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里,他得到了如下的一些结论:

  1。接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;

  2。与客户会面的总时长为38。4小时;

  3。其中正式话题为3。9小时,占10。2%,包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题,就是闲聊的内容,包括吃饭时的八卦新闻,唱歌时的轶闻趣事等。

  看到这里,有些销售就乐了:“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊,最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线,光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做,你靠什么去建立独特性,迅速打开壁垒呢?

  那么我们如何跟客户聊家常呢?是张家长更有效,还是李家短更管用呢?这里面就因人而异,有些讲究了。

  对基层:八卦+人生

  对于一些基层的人员,切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点:脸皮薄,即使他们听不懂你在说什么,也不会告诉你,所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”,而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候,其实关键不在于你说什么,而在于你能不能破冰,能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果:什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些熟悉后,你就可以稍微变化一下话题了。

  碰到女性的话,其实很简单,未婚的谈时尚,已婚的谈孩子,这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志,就不愁没素材,80%的小妹大姐都不在话下了。

  而对于男性,就要使用另一个套路了。在中国当今社会,男性一般会承担更多的责任和压力,所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了,可以分享你的见闻,对时政的见解,对人生的规划等,让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言,如“马云说……”,“史玉柱曾经是这样的……”,“我上次看德鲁克的书里面讲……”,他绝对会对你佩服得五体投地,那么拉近关系就是小菜一碟了。