这两天给销售部人员做培训，几个同事都提到了一个问题：谈好的客户到打款的时候，却放了鸽子。
我回忆当年做销售时，好像没有这些恼人的事。客户约定好了打款时间没有打过来，我打电话过去，他们还会不好意思，打了款还要发条短信跟我说不好意思。
两者之间的差距到底在哪里?
市场销量回款来自两种客户，一种是新开发客户，另一种是老客户。回不上来款的案例有很多，归结起来无非两种：
第一类：业务员拜访时，一切谈妥，新客户说过几天打款，业务员兴奋而归。过了三天打电话过去，客户说，最近手头有点紧张，给哪个厂家又打了多少，或者迟几天给你再打。
业务员也相信了，过了三天再打电话，客户说，下面货款还没收上来啊，月底给你再打。到了月底，业务员再去打电话，又找了一堆理由，说暂时做不了，不过还是很想做的，有机会一定做。
第二类：业务员月底时去合作客户处，叫客户补货。客户说，最近资金有点紧，压了奶粉，再等几天吧。27号业务员给客户打了三个电话，客户说这个月补不动货了，下个月月初补，没钱。还有，你不要一天打三个电话来催款，我也是做业务出身，没见过业务员这样催款的。
不是客户不回款，而是沟通没做好
针对销售员遇到的两种状况，我思索了一会儿，然后告诉他们，不是催款没做好，而是与客户前期沟通存在失误之处。
忽略的问题
我：“黎经理，你开的这个经销商是不是很想做?”
黎经理：“是，是很想。”
我：“你从哪里看出他很想做了?”
黎经理：“他觉得我们促销力度特别大，同品质产品，别人都是十送一，我们是三送一，他觉得我们价格优势很大。”
我：“你有没有给他分析这个产品到这个市场如何操作呢?他手里还有做其他同行的产品没有?”
黎经理：“市场操作倒没分析，他还做了其他两个厂家的产品。”
我：“库存还多不多呢?他确定做了?你有没有给他把订单做出来呢?”
黎经理：……
分析
显然，最后的关键问题，黎经理都还没有做――既没有分析市场操作，又不了解经销商库存，更不用说给客户做订单了。
做销售，卖的就是市场操作模式和公司的产品品质。但在同品质化严重的年头里，市场操作模式是最主要的。
你跟他说促销政策，当时客户可能觉得很优惠，但你走了以后，他就会想，这么便宜可不可能?这么便宜是不是降低了品质?这个业务员看上去也不是很老到，我心里想的什么他都不知道，我还是考虑一下吧。