21世纪，人类进入了一个以知识为主宰的全新经济时代。在这样一个十倍速变化的时代，人力资源与知识资本优势的独特性成为企业重要的核心技能，销售渠道管理的价值成为衡量企业整体竞争力的标志。同时销售渠道管理经历着前所未有的来自全球一体化的力量如信息网络化的力量、知识与创新的力量、顾客的力量、投资者的力量、组织的速度与变革的力量等各种力量挑战和冲击。21世纪销售渠道管理既有着工业文明时代的深刻烙印，又反映着新经济时代游戏规则的基本要求，从而呈现出新的特点。
21世纪，国家的核心是企业，企业的核心是人才，人才的核心是知识创新与企业家。销售渠道管理面临新三角：知识型员工、销售渠道工作设计、销售渠道工作系统。
一、销售渠道管理业务人员
销售渠道管理要关注知识型员工的特点，其重点是如何开发与管理知识型员工，对知识型员工采用不同的管理策略。
销售渠道管理的任何措施最终都必须通过销售业务人员来推动和操作，销售业务人员的个人技能和准确的市场洞察力是不能取代的。销售管理渠道改革的成败在很大程度上取决于销售业务人员对销售渠道的认识和态度，以及是否具备改革所需的个人技能。
1.对销售业务人员进行系统的专业培训
有效的培训必须注意以下问题：使销售管理业务人员认识到培训的重要性，真正进入培训状态；加强培训的针对性，控制功利性；形成系统的培训体系，保证培训持续进行；将培训效果考核与个人收入、升迁相结合。
2.重新定义销售业务人员的作用
改革的销售渠道管理以专业营销和体系营销为基础，销售业务人员的工作核心是扎实的市场营销基础工作而不是销售量，因此要改变对销售业务人员以个体推销为基础的作用认识，对业务人员的考核首先是营销过程中的行动要点，其次才是销售量。
3.积极调动销售业务人员专业建设和专业操作
销售管理业务人员专业建设水平和专业程度，很大程度上决定了企业是否能够适应现在及未来激烈的市场竞争环境，同时也决定了企业销售渠道管理改革的深度和周期。销售管理业务人员专业建设水平和专业程度，是改革策略微观市场操作、市场因素最优化组合及最低成本运作的根本保障。操作制度上的要求和办公设备的现代化，可有效督促和鼓励销售管理业务人员专业建设水平和专业程度的提高。
二、销售渠道策略和销售渠道管理
1.以顾客满意度为主要目标，将注意力从分销商转移到顾客
“只有顾客满意，企业才能取得良好业绩”，永远将顾客需求置于分销商的需求之上。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行销售渠道整合变革就具备了良好的基础保障。
2.重新审查，制定销售渠道管理策略和销售渠道战略
销售渠道管理应该满足顾客需求和经济性两方面的要求，企业应关注销售渠道管理的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价销售渠道的表现和业绩。
对企业来说，透彻地研究现在及潜在的销售渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。
3.保持销售渠道管理政策与企业目标的一致
重新考虑销售渠道政策和奖励机制，支持业绩目标（如销售增长或顾客满意度）的激励机制相对容易考核和管理，同时考核各级分销商的满意度也非常关键。企业制定政策和奖励机制的前提是必须清楚需要销售渠道做什么以及怎么做，常犯的错误是：忽视淡旺季差别；忽视品种赢利能力差异；忽视对新品推广的引导；缺乏战略考虑，造成后续资源不足或自身巨大的经济压力；不能整合利用企业全部营销资源，过分依赖“激励”。