随着市场环境国际化的步伐加快，企业之间相互依存、合作加深，顾客需求越来越个性化，顾客战略管理正逐步成为企业新的竞争战略。我国的软包装企业应在营销管理思路上进行转变，对顾客管理加以更多的重视，要将顾客管理纳入企业的总体营销发展战略中，对整个市场链上的上、下游顾客以及终端顾客等加强战略管理，发挥对整个价值链系统的有效控制和协调。
对上游顾客的战略管理
企业活动的目的是更好地为下游顾客服务，实现与顾客的互利关系。而上游顾客提供的资源（产品或服务）是实现顾客满意度，提高企业赢利的重要手段之一，因而与上游顾客的合作应基于“利益共享、风险共担”原则，不能过分以“上帝”自居而一味比价、杀价。要强调共同整合市场资源，为下游顾客以及终端顾客提供优质产品和品牌。由于软包装行业在整个供应链中的特殊性，企业直面的上游顾客是塑料薄膜、塑料粒子、溶剂、粘合剂以及油墨等产品生产企业，而下游顾客是众多的食品、医药、洗涤化妆品、电子等生产企业，形成在市场链中始终“以一对多”的局面。加之目前不注重加强终端顾客管理，市场终端对包装的感知与需求信息无法有效整合并及时向上游传递，导致市场竞争力受限。而笔者所在公司有效整合了电子行业（目标顾客）对防静电包装的需求信息，与某功能性塑料粒子生产企业（上游顾客）共同协作研制了多功能防静电聚烯烃粒子，以其为主要原料制作的防静电软塑包装材料，对价值昂贵的微电子产品提供了有效地保护，提高了产品的附加值，增长了利润空间。
加强对上游顾客的管理具体方法是：要求对方每三天报价一次、每月报新研制的产品一次，特别是提供对原材料市场、价格走势的详细分析与预测，为公司确定购买时机和数量提供决策依据，以降低采购成本。
对下游顾客的战略管理
市场营销理论经过几十年的发展，管理理念已经不再停留在“顾客是上帝”的初级阶段，而企业管理者首先要了解企业的产品线、顾客分布线的分布，即要清楚谁是企业真正的顾客，顾客的需求是什么，才能根据不断变化的顾客需求及时修订企业内控标准，提供赢得顾客满意的产品。
在实际生活中，目标消费者或终端顾客是通过商品的包装来识辨、感受商品。所以与下游顾客的战略协作应注重在包装打假、包装设计并申请专利保护、包装品牌、品牌标识方面的沟通协作，以更好地锁定目标消费者或终端顾客。包装设计、包装品牌、防伪标识直接影响了消费者或终端顾客对优质产品、名牌的感知，浪费了品牌资源。这方面也有许多成功的案例，如某软包装企业为国际知名品牌“宝洁”的产品包装设计了品牌标识、防伪标识等，并申请了专利保护，既便于锁定目标消费群，又易于消费者识别，使同行难于模仿，与宝洁公司实现了双赢，实现了长期的战略协作。要善于倾听下游顾客的心声，哪怕是抱怨，能及时掌握战略顾客的营销动向。许多善于提出意见或建议的顾客才是长期的战略顾客。顾客管理的不足极易造成上、下游顾客难以沟通的尴尬局面，比如上游涨价的接力棒很难向下传递。营销界普遍存在“2－8”法则，即 20%的顾客为公司带来利润，其他 80%的顾客只带来销售收入或产值，有的甚至会降低利润。
企业的管理者经常会意外地发现：市场做大了，顾客增多了，企业所获利润却未必增加；市场缩小了，顾客减少了，利润却没有减少；产品价格提高了，销售量不降反升；产品价格降低了，销售量却没有达到预期值等营销现象。所以，公司应对顾客重新分布，不断吸收新顾客，放弃那些经常以种种理由拖欠货款甚至带来亏损的“上帝”，实现对顾客的战略管理。
与同游顾客的战略协作能力
同行企业间由计划经济时期的封闭保守、相互防范发展成为目前市场经济下，竞争激烈、恶性的低端竞争，把行业整体推进了“赔本赚吆喝”的尴尬局面，技术创新能力消耗殆尽，市场竞争乏力。随着市场环境国际化的步伐加快，企业之间相互依存、合作加深，顾客需求越来越个性化，单一企业由于拥有市场资源有限，难以满足顾客的个性化、差异化需求。同游企业间竞争与合作关系正逐步形成，技术及业务整合成为企业新的竞合战略。这方面有不少的案例，比如某包装企业承揽了“雕牌”、“宝洁”等知名品牌的包装袋业务，由于其核心技术是多色彩印，但制袋能力难以同时满足“雕牌”、“宝洁”等知名品牌的大批量需求，而把制袋业务外包给同游企业，既满足了下游顾客的供货需求，又实现了与同游企业的共同获利，是一个同游企业业务整合的成功案例。
ISO9000 国际质量管理体系的核心理念是“以顾客为关注重点，注重领导作用，依靠全员参与，采取过程控制方法、系统方法，强调有效性和持续改进，充分利用与供方的互利关系，以事实为根据，达到优质、低成本的目的”。注重顾客需求，追求顾客满意和忠诚，说明了企业管理中顾客管理的重要意义。世界上没有任何一种万灵药式的管理战略。随着市场环境以及经济运行模式的深刻变化，软包装企业要不断学习、运用新的顾客管理战略，不断整合市场资源，优化价值链，才能提升市场竞争力。