现代医药经过无数次从无序到有序的博弈，营销战略选择已经成为医药企业生存和发展的重要手段。那么，国内中小型医药企业面对大型医药巨头的吞并，怎样去确立一个适合企业营销战略选择，使企业在竞争的浪潮中不被吞没，并不断发展，笔者在几年的医药营销战略的实践探索中，积累了一些经验和体会，与各位同仁共享。
就营销战略选择来说，我们研究和关注的是一个企业着眼长远，适应企业内外营销环境而作的总的拓展规划，它指明了竞争环境中企业所应采取的对策，是企业最重要的工作内容和竞争方式。
中小型医药企业在营销战略选择和运用上，主要应根据企业的经济实力，资源状况、人才储备、产品质量、市场认同度、竞争产品的现状、公司的可控程度等进行营销战略选择。
营销战略选择一、区域战略
对市场基础比较好，操作、监管都比较规范，产品认同度较高，交通发达，经济条件好的区域。在企业对此市场又未开发或开发不全的情况下，可考虑设法开发或全面开发，在局部区域内塑造出良好的品牌形象，提高区域市场的市场占有率。同时对一些虽然经济并不发达，用药水平也较低，但进入壁垒较少，市场开发成本较低，且与业务单位较易沟通，政策较为宽松的，也应作为区域战略的考虑重点。在区域战略的实施中，需要有计划、分步骤地进行梯度推进和扩张。区域扩张不是点对点的扩张，而是先在一个区域内"织网"，完成一个区域之后再去开辟另一个区域，把成熟区域里的模式拷贝到其他区域里去。区域战略一方面可以避免把战线拉得过长，另一方面能够集中优势力量，实现区域优势的最大化。
最佳的营销目标区域，并不是经济越发达越好，城市越大越好，重点要看产品本身的情况及销售人员的素质状况、企业的整体突破能力等，以此来决定一个地区或一个局部区域的先开发、后开发，是重点投入还是一般投入。
营销战略选择的区域发展还存在一个统筹的问题，具体操作上应该是：以明确的区域战略为依据，逐步完善区域管理的制度基础，制定合理的区域政策，统一安排解决各种问题区域的发展，否则必然会出现"头痛医头，脚痛医脚"的弊端。进行区域拓展，协调区域发展，需要统揽全局的新思路和与之相符的措施，使之形成循序渐进、相互合作、相互支持、资源共享的营销拓展新格局。
营销战略选择二、产品战略
按照现代营销学的概念，产品不仅是指其具有实际使用价值，即具有可用性部分，而且还包括附加与延伸部分，诸如包装、规格、质量、服务、运输、品牌等。因此，新产品的概念或产品创新，不仅是其使用价值即实用性部分的改变，而且还是其附加与延伸部分的创新，这样，新产品的范围就大大拓宽了，产品创新的手段和形式也就可以千姿百态了。众所周知，向国家药监局报批一个新药很难，但这个难，难在其核心价值部分，而其附加与延伸部分却相对容易的多，比如包装、规格、外观、色泽。我们千万不要认为一类、二类、三类、四类新药是新产品，从营销意义上说，由产品创新延伸而来的产品也是新产品，它们相互之间并没有哪个好，哪个差之分。
作为企业营销战略选择，不仅要关注市场推广、促销，还要关注科研、生产、质量、成本。如果没有将收集的信息经过综合归纳反馈到生产、科研中去，那么产品创新也就无从谈起。从这样的要求和实践看，设置产品经理是一个好的办法，一个好的产品经理，他可对整个产品的销售起到指导与支持的作用，在产品营销中有举足轻重的份量。
一般地说，同一个时期、同一个产品可以采用同一个销售政策，而且统一性正是一个企业营销管理中的基本要求，但在不同的时期，先后推出的又不是同一个产品，那销售政策就要分别情况来制定。因而，在有多个产品销售的情况下，就有必要排一下产品的先后和主次，要针对当时当地的情况，制定、设计产品政策、因为时期不同、情况在变、产品有其特殊性，产品政策就不可能都一样，在同一个区域的营销中，应有突出的主打产品，力避几个产品的地位相同。原则应当是：什么产品销量大、利润高就优先销售什么产品，当销售和利润不一致时，那就要有所取舍了。
在一个产品的营销企划中，找出其特点并加以准确地定位营销战略选择显得十分重要，也就是我们通常所说的产品卖点，它是做好产品营销的关键，发掘和收集蕴藏在产品背后的故事，可以说是推广、宣传产品简单而有效的手段。大部分患者对药品、医疗知识是不了解、不专业的，他们对药理作用、毒副作用一是看不懂，二是没有时间去研究，因而，向他们讲一连串的专业知识倒不如讲一些有关药的故事或者病例，这样，每个人都听得懂，也懂得这个故事、病例背后所蕴含的道理，因而作用是十分有效的。
在产品营销企划的推广中，寻找一个营销战略选择中主要的竞争产品其实是很重要的，有了竞争产品，也就是相当于设定了目标，胜自己一筹的竞争产品设定下来以后，无论是模仿还是创新，目的就是超过竞争产品，当然，竞争产品并不单单存在于胜我一筹的产品，你不把某个产品作为自己的竞争产品，说不定别人已经把你作为竞争产品了，只是你的产品不自觉地成了他人挤压或赶超对象而已。竞争产品可以是全国的第一品牌，也可以是一省一地的优势产品，竞争产品的确立，关键还要看你自己企业及产品的实力。看不到竞争产品，就无异于盲人摸象。
在产品的营销战略选择上，企业的目标应该是做市场的第一品牌，因为只有第一品牌，才有存在和发展的希望，只有第一品牌，才是市场对企业、对产品最权威的承认。当然在这个第一的范围上还是有选择的，企业可以根据实力和现状，设定成为全国、某省、某地的第一品牌，而且这个品牌的打造，也只是企业当中的某几个产品，实力最强的企业也不可能将所有的产品都打造成第一品牌，只有创造了某个品种、某个范围的第一品牌，这样才有营销说服力的样板，才可以做到"市场割据"，占一方天地，养活一方人。
在营销战略选择中医药营销的过程中，我们常会碰到许多产品在尚未做成熟时，就因为这个产品投入市场有了几年、几十年的时间而简单地认为产品的生命周期已经进入了衰退期，甚至于一片悲哀的声音。产品确实存在生命周期，但产品的生命周期，许多情况下并不是通常想象的那么短，而且通过人为的努力，它还可以延伸得很长。最经典的例子就是可口可乐公司，可口可乐在世界饮料历史上已经够长的了。它究竟有什么魔力可以使其产品的生命周期如此之长呢？我们可从可口可乐公司不断推出的一些活动中看出，它的生命周期之所以长，不是因为其产品真的有什么特别之处，而是它持续的创新营销，使它长盛不衰的其实是具有生命力的企业文化。可口可乐的配方一直未变，其核心功能未变，一直在变的是它的附加、延伸部分，它与体育结下了不解之缘，因而几乎每次奥运会都是可口可乐最活跃的时期，也是销量最大的时期。
在国内的中成药上我们也可以看到，优秀企业的营销战略选择是将产品的生命周期无限延长的成功范例，像乌鸡白凤丸、六味地黄丸应该说在药品当中是很老的产品了，但在汇仁集团的精心设计下，这些产品居然青春焕发，销量连连攀升。因此，即使是一个很老的产品，只要我们不断地进行营销创新，那么，这个产品的生命周期就会拉得很长，除非是国家明令淘汰的产品。如果说产品死亡了，倒不如说是营销手段的死亡更贴切。