随着成品油零售、批发市场的开放，中石化九江分公司现有的销售模式和未来面临的市场环境均将产生实质性的变化，公司如何在较短的过渡期内转变观念，适应市场，制定出应对成品油市场放开的企业营销战略是当前销售工作的首要任务。本文在现代企业营销战略理论的基础上，提出了“三维”企业营销战略思路，并进一步构想出再造业务流程、建立激励机制、拓展配送直销等符合九江分公司未来需要的企业营销战略。加工业的企业营销战略与其他企业营销战略都有所不同，加工业需要履行多项其他企业所不具备的原则，例如既要让买房客户满意，又要让买房客户满意，想做到这一点还是非常不容易的。
中石化九江分公司（以下简称公司）地处交通十分发达的内陆城市，是一家隶属于中国石化以炼油为主，兼营化工的多元化大型石油化工企业，具有独特的市场环境优势，但是与国外石油加工企业相比，无论在流通体制、经营方式，还是在采用现代化的管理技术、生产规模等方面都存在较大的差距，因此，未来公司的产品尤其是成品油的市场将面临严峻的挑战。那么，公司如何在较短的过渡期内依托母公司的力量，不断完善和提高自身企业营销战略能力，确保现有产品的市场占有率是公司面临的重要课题，成品油作为公司的主营业务，其企业营销战略是否科学不但直接关系到公司盈亏，而且对公司的其它产品销售也有一定的借鉴作用。因此，探讨公司有效面对市场挑战的企业营销战略具有现实意义。
一、树立现代市场营销观，夯实三维营销基础
观念主导行为，理念引领企业。面对未来的竞争，公司迫切需要改变传统的销售理念，树立坚持顾客至上原则，实现由外而内，根据顾客的需求组织生产经营，通过提高顾客的满意度来获取利润的现代企业营销战略观念。
1．以顾客为中心，组织生产。
公司的产品销售工作基本走过了以生产为导向时期，正经历或即将走完销售为导向的重视推销时期，随着市场的进一步开放和技术的不断进步，成品油市场供求趋于平衡，产品差别化不断缩小，销售工作正步人消费者导向时期，因而以顾客为中心的企业营销战略观念开始成为赢得市场的唯一有效途径。因此，销售人员必须以市场调查为手段，了解市场、分析市场，将顾客需求客观地反馈至决策部门，实现以顾客为中心来组织生产经营。
2．从顾客的便利性出发，提高顾客满意度。
提高顾客满意度是开展现代营销活动的立足点。目前，市场上的成品油产品质量趋于相同，各企业间的竞争体现在质量以外的其他方面，如降低提供给顾客的产品成本、供货的稳定、快捷便利性及较高的技术服务等。公司目前并不具有这些竞争优势，短期内公司在产品质量，生产成本等方面也不可能超越主要竞争对手，但是，我们不难发现，公司具有市场相对集中且距离公司较近，能有效降低顾客的购买成本，这一优势是公司销售工作的核心竞争优势。如果能进一步提高营销人员的业务水平，激发其爱岗敬业的意愿，那么公司一定能发挥优势，为顾客提供稳定、快捷、便利、低成本的优质服务，从而有效地提高顾客的满意度。
3．维护客户利益，满足顾客的需求。
企业营销战略的目的是要通过满足目标顾客的需求，将其产品推向市场。由于石化产品尤其是直销产品的“顾客”，是由一批与相应产品有利益关系的人或组织组成，要研究的“顾客”不是简单个体，而是一个决策群，这个决策群体中的每一个单元都有不同的希望和要求，正确分析一个完整的消费者群体，找出各自的需求，对制定正确的营销策略作用极大。因此，兼顾客户便利性和利益便成为使自己的产品和服务不同于竞争对手的有效手段，公司成品油企业营销战略的基础也应从产品一维变成产品、便利性、客户利益三维。
二、再造业务流程，构建科学营销组织
未来要从根本上消除制约公司有效发展的销售体制性障碍，就必须大力推行组织变革，以适应市场经济和人世规则需要。公司应按照专业化的原则，以强化市场营销和优化物流配送为重点，实行物流配送和市场营销双轨并行的运作模式，在进行业务流程分析、设计和优化重组的基础上，突出建设管理层次简洁、业务专业垂直、岗位权责清晰、市场反映灵敏的市场营销组织，实现专业化垂直管理，总体设想为：批发、直销、配送可统一归并至销售中心的销售管理部、物流配送部和市场部；公司增设营销总监一职，负责本公司的市场营销策划。营销职能组织有两种设立方式：一是按照产品所属行业将业务部门划分为成品油、固体化工（聚丙烯、硫磺等）、化肥、液体化工（三苯两剂）、液化气等部门，销售管理与市场管理合二为一；二是把专业部门的业务进行重新整合，成立市场部、配送部，实现销售管理与市场营销分立而治。业务部门为销售管理部门，市场部则主要负责销售中心的客户关系及直销管理，市场信息的处理；物流配送部配合生产部门进行库存管理等工作。销售中心经理统一指挥协调各部门执行营销策略；直销实行从片区经理、市场部经理到营销总监的专业垂直管理；零售（主要指小批量的化工产品）实行从片区主办、销售部经理、到销售中心经理的专业垂直管理。在这种营销体系中，公司的销售体系变为以销售中心为主的专业链管理。
三、加强运营管理，推行安全低库存运作
被称为企业“第三利润源泉”的物流是指采购、库存管理、生产、仓储、装卸、运输、销售、配送等诸种活动的整合，它是企业经营活动中影响效率和效益高低的主要因素之一，对石油加工企业来说，从原料采购到把油品销售至批发商或终端用户手中，要经过许许多多的中间环节。
1．原料采购推行项目管理，确保原油产成品合理库存。
原油采购周期长，加工过程复杂，要实现运营高效，必须通过完善内部管理，加强内部信息沟通。实施原油采购项目管理能有效地将采购、生产，销售等不同职能部门有机结合在一起，整合各环节之间的竞争和不合作关系，达到协调物流服务与成本两者之间关系的最佳平衡，使采购、生产、销售等基本活动形成一条联系紧密的价值链，规避各自为阵、相互推诿而产生的风险。
2．以物流优化为龙头，提高营运效率。
物流优化作为先导，实现原料采购、产品结构和流向、储运设施三个优化。一是资源优化，根据市场需求和供给，结合公司生产实际，充分利用国际国内两个市场，两种资源，合理选定资源结构、价格结构及装港期，尽可能使各种资源组合与市场需求和公司装置结构相匹配，最大限度减少资源品质过剩避免资源浪费。二是产品流向优化，市场部加强信息的收集、分析并将公司的优化结果与总公司及大区销售公司进行沟通，充分发挥DPO等信息手段的作用，优化流向，确保物流配送最佳，实现生产、销售、各级分销商多赢。
四、市场细分及目标市场选择
1．市场细分与顾客类型。
市场细分就是为了深入地分析成品油市场顾客需求的差异性，寻找公司产品的目标市场。按不同的标准划分，成品油市场可划分成如下顾客类型：
A.按成品油品种主要可分为汽油用户、柴油用户。汽油用户又可分为：（1）97#和93#汽油用户。（2）90#汽油用户。柴油用户可分为：城市柴油车辆用户和农用车辆用户。
B．按用户性质可分为单位用户和个人用户。单位用户包括公共汽车公司、营运中巴公司、出租车公司、政府机关、事业单位、企业、工矿、宾馆、酒家等。近年来，由于私人汽车拥有率增长较快，未来个人用户将成为一个庞大的顾客群。
C．按分销方式分：成品油市场完全放开后可分为批发用户、零售用户及配送直销用户。批发用户包括社会经营公司、特许油站、社会油站等；零售用户是在加油站加油的客户；配送直销用户主要是工矿企业、酒楼、船队、车队、运输公司、工地等用油顾客。
2．目标市场选择。
目标市场是企业为满足现实或潜在需求而拟开拓进入的特定市场。经过上述市场的细分和不同目标市场的特点分析，结合公司所处的外部环境和所拥有的内部资源，未来除了集团公司内的各级分销商仍然是公司的主要分销商外，配送直销是一个有巨大潜力的市场，也是对集团公司内的各级分销渠道的必要补充，公司应在对工矿企业、船队、运输公司等单位进行市场调查的基础上，选择重点客户作为配送直销的目标市场。