销售人员的穿衣营销价值(一)

农历新春刚过,一个萦绕在我身边的话题始终忘不了。是什么呢?就是由过年买新衣服展开的。如果说有人随机问您:“您买衣服,穿衣服,最关心的几个因素是什么?”大多数人的答案会集中如下:我自己认为穿着好看;我觉得穿着舒服;款式新,我要换换穿;我穿衣服更多的是考虑礼节上是否得体……

  的确,穿衣的功能之一是为了自己而穿,尤其是生活中,我们要考虑愉悦自己。我在著名的购物网站淘宝上搜索了一下服装类的划分,涉及到男女老幼的服装,一共有84个分类,什么长款、短款、欧版、中性等,在服装风格的划分上也包括:百搭、嘻皮、瑞丽、学院、OL、洛莉塔、街头、简约、波希米亚等十八种,看得我眼花缭乱。

  非常遗憾的是,我们很多人,尤其是销售人员,在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能,简单的说就是:只是认为大家都这样,自古以来就是这些,也就只好这样穿了,一派约定成俗的样子。更有甚者,还有相当一部分人,连起码的礼仪功能都不关注,穿衣服也只考虑自己的喜好,只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心,就像前面所述,其在乎的是自己舒不舒服,而不关注穿着后其他人的视觉感受,以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销工作的人不关注这一点,对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度,那么很遗憾的说,在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。

  要说穿衣的营销价值,也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念:机会成本。机会成本是由选择产生的――一种经济资源往往具有多样用途,选择了一种用途,必然要丧失另一种用途的机会,后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么,面对不同的客户和场景,选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本,随之会有不同的结果。说到这里,我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻,教训发人深省。

  那应该是2008年的冬天,我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管,真为他可喜可贺。这个哥们新官上任,激情满满,从一开始,就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市,全国都在做医院进药开发工作,和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作,很多时候,这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定。可是,问题就在这个时候出现了,其它区域新产品开发成功的捷报频传,而他这里一直哑火,怎么回事呢?该做的工作都做了啊,在临床科室的宣传中,新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊,科室主任也答应提单了;药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了,医院这类产品也很少;分管药事的院长也答应给帮忙……总之,该做的,能做的工作都做了,但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员,总是说等药事会召开,别急。可是没开药事会,其它公司的一些产品也进院了,真是一头雾水了。朋友向我诉苦,搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间,亲自和朋友一起去一家医院,看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时,我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子,整间办公室干净有序,墙壁四周全是书柜,各类书刊罗列整洁,绿色植物、盆景也摆满了办公室,而主任本人上身白衬衣,下身深色的西裤,皮鞋一尘不染,头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友,本来身高就矮,当时的年龄才24岁,头型还是个偏分,穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里:不成熟,感觉就是个刚毕业的学生。