谈到销售队伍的绩效提升，销售经理们无一例外的会强调销售人员工作积极性的重要性，如何才能让销售人员具备高涨的工作热情和积极性呢？ 却是销售经理们挥之不去的永恒话题。
某从事 B2B 业务模式的企业反映的问题算是个经典案例，在销售管理培训中随机对 30 多位销售团队的管理者进行访谈时，这些销售主管们都提到了如何激发并保持销售人员的工作热情是他们面临的最大困难。如何解决这个困难，让销售人员热情似“火”的投入到销售工作中去呢？结合笔者的管理实践和调查研究，销售主管们的以下四类行为是关键：
一：对照镜子，检查自己
在销售队伍出现士气低落时，销售主管和销售人员往往会做出两种截然不同的分析，销售主管或是认为销售人员的职业素质较差，或是认为公司销售管理制度上出了问题，而往往没有反思到是不是自己管理上的问题导致销售人员的士气低落。这从上面某 B2B 企业的案例中可以很好的证明这一点，在所有访谈中，销售主管们大多认为要么是销售人员不敬业，要么是公司的考核机制有问题，所以销售队伍的士气整体低落，却几乎没有销售主管提及自身的因素。可是销售人员在分析时，会提到销售主管的言行和领导技巧，会无时无刻不影响着他们的士气和工作热情。确实，销售主管的身体力行是保持团队高昂士气和卓越战斗力的前提和保障。销售主管不当的身体力行主要体现在以下四个方面：
与下属一起抱怨。在销售管理中，公司或市场甚至是销售的商品本身肯定存在着不尽善尽美之处，如销售指标过高、销售人员的薪酬结构不合理、产品某方面与竞争对手相比有缺陷等。如果销售主管与销售人员一起怨天尤人，团队的士气肯定是低落的。
没有抱怨，但本身的工作热情和积极性不高。如果出现了 1 ）中列举的情况，销售主管也意识到作为一个团队管理者不能和下属一起抱怨，但有些销售主管会因为上述的困难产生不满甚至消极的情绪，在管理工作中虽没有抱怨却体现了出来。这种消极的情绪肯定会影响下面销售人员的工作热情，团队的积极性因而不高。可悲的是，销售主管可能还没有意识到这一点。
工作热情不缺，但工作努力程度不够。销售主管能保持较高的工作热情，但在完成工作任务中，处处要求下属尽最大努力克服困难，自己却不能全身心的投入到工作中的挑战，努力程度欠缺。这样的要求自然会影响到团队成员的工作热情，导致销售队伍的士气低落。
具备错误的领导观念和使用错误的领导方法。举个具体的例子，当下属在业务上出了问题，你心里想的是指责、抱怨，还是想把它当成一个培育下属的好机会？ 如果你觉得应该把它当成一个培育下属的好机会，那么你能有效的抓住这个机会培育部下吗？ 这些都涉及到销售主管的领导观念和领导技巧。如果只会责骂，只注重指标的分配，而不懂怎样关怀和帮助，当然会让销售人员感到失望，他的工作热情怎么可能还高呢？
因此，销售主管在考虑激发并保持团队的工作热情时，一定要先从自身找原因――对照镜子，检查自己。销售主管们可以扪心自问以下四个问题：
我抱怨了吗？
我热情了吗？
我尽力了吗？
我做对了吗？
二：先诊断、后开方
要想激发并保持销售人员的工作热情，销售经理们需要采取激励的手段，以激发销售人员的工作愿望、增强下属的工作动力。实际上，销售主管们也采取了一些激励的方法，但常常收效甚微、是什么原因呢？我曾经询问过向我抱怨销售人员士气低落的销售经理，是什么原因造成了他的销售人员士气低落。他的回答很坦率――不知道。大多的销售主管在采用激励的手段激发销售人员的工作热情时，没有了解销售人员的动力来源和实际需求，只是根据自己的主观判断。这就是很多激励手段没有起到预期效果的原因。因此，在激励销售人员时，销售主管们需要先诊断、后开方。
如何诊断销售人员的动力来源或实际需求呢？ 下面四个方法可以借鉴：
平时观察。销售主管在平时的队伍管理中要多注意观察各个销售人员，通过观察了解到哪些因素使销售人员不愿意或愿意工作，他们喜欢怎样的工作方式等。
单独交流。销售人员平时有很多想法或看法在公开场合是不太愿意表露的，但如果有一个单独交流的机会，销售人员会很自然地把自己的想法说出来，也没有什么顾虑。因此销售主管可以了解到哪些因素可以激发销售人员的热情，哪些不能起到激发销售人员工作愿望的作用。
意见小组。通过组建意见小组，调查他们对公司和主管的期望。而这些期望就是能促进销售队伍的工作愿望和激发工作热情的因素。
问卷调查。问卷调查可以更广泛的收集销售人员的反馈，以匿名为佳，主要侧重于销售人员动力因素或需求因素的排序调查。