销售精英经验之谈:市场销售技巧(一)


  让我们一起探讨市场销售技巧,推销市场销售技巧的一些知识观点。

  推销市场销售技巧是一种科学,应以回应为导向,藉不断重复的廉洁与技巧让客户点头购买商品。正如科学一般,它需要实验来证明哪一种方法最有效、或者哪一种理论最符合实际上的应用。特别是你的应用。

  第一章市场销售技巧推销的新原则

  一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的――而不是你想市场销售技巧的。

  二、按集个人情报资料――并学习如何使用这些资讯情报。

  三、建立情谊――大家都想向朋友购买,而不喜欢向市场销售技巧推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)。

  四、建立竞争对无法功破的交情护盾――让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。

  五、建立共同话题――运动、孩子……

  六、取信于人――一旦你动了对方,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买。

  七、寓乐趣于其中、做个风趣的人――这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。

  八、千万别被达到你在推销市场销售技巧――市场销售技巧推销市场人员说话口气十足象个推销市场销售技巧的,是最低级的。

  好好学习推销市场销售技巧科学、把它变成一门艺术。

  第二章市场销售技巧秘决

  要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识。

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  相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人。

  一、态度是行销失败之母――因为他们认为自己会失败,你的态度积极吗?

  1、我每天看一个钟头的新闻

  2、我每天看报纸

  3、我一星期看一本新闻性周刊

  4、偶而我会心情不好整天

  5、我的工作很无聊

  6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

  7、我消沉交谈并且同情他们

  8、事情出错时,我总是预怪罪他人

  9、事情出错或了有麻烦时,我会告诉其他人

  10、我生另一半的气,而且交谈时间不超过四小时

  11、我把私人问题带到公司去,再与同事讨论他们

  12、我会做最坏的打算

  13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响,而且会说出来

  0―2个是你的态度积极

  3―6个是你的态度消极

  7个以上你的态度有问题,非常严重的问题

  事实上,市场销售技巧推销人员失败原因:

  15%不适当的商品及推销市场销售技巧技巧训练

  20%差劲的言辞与书面沟通技巧

  35%不良的或有问题的管理阶层

  50%态度

  听起来令人难以置信,不是吗?市场销售技巧推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话。

  必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。

  想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧!

  1、有事情出错时,要记得那不是别人的错,而是你的错。

  2、你一直都有选择的机会。

  3、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系。

  4、不要理会那些垃圾新闻――做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

  5、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息。

  6、面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会。

  7、听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程。

  8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。

  9、反省你的语言――你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。

  10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

  11、毫不考虑便帮助他人:

  如果你说:“我不做,因为他不做”。谁输?

  如果你说:“为什么要我做,而他却……”。谁输?

  12、拜访儿童医院或残障的人。

  13、你会生气多久?如果超过5分钟,一定有毛病。

  14、每天要想起可庆幸的事。

  如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。

  第三章市场销售技巧克服心理障碍七法则

  有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人,强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助。

  什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟?

  1、“我打电话找不到他”。

  2、“她不回我电话”。

  3、“他会答应跟我见面的”。

  4、“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人告诉我”。

  5、“她爽约了”。

  6、“我没办法让她答应”。

  其实,编借口要比推销市场销售技巧难多了。

  药方:全神贯注的能力。

  面对现实吧!容易推销市场销售技巧的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈,激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。

  克服心理障碍七招:

  这里有七件事可以做,以维持你的专注力,能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!”
  1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

  2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

  3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

  4、坚持下去,直到你获得答复。

  5、了解自己的现在或自己的将来。

  6、天天练习技巧。

  7、以解决问题为导向。

  你可以砌一块踏脚石。

  你也可以砌一块绊脚石。

  这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你。

  第四章市场销售技巧25项客户的期待

  聆听是推销市场销售技巧的第一课,所以,听客户的期待是重要的。

  25个客户需要的待遇:

  1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。

  2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。

  3、我要一位有道德的市场销售技巧推销人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使市场销售技巧推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。

  4、给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。

  5、证明给我看。

  6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

  7、给我看一封满意的客户的来信。

  8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。

  9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

  10、告诉我最好的购买方式。

  11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的钱,你会怎么做。

  12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心,以这些事实帮助我,坚定我的决定。

  13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的市场销售技巧推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。

  14、别把我搞糊涂了,说得感愈复杂,我愈不可能购买。

  15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。

  16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:市场销售技巧推销人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了。

  17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了员样的错误。

  18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意推销市场销售技巧给我。

  19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止。

  20、让我笑:让我有好心情,我才能购买;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成推销市场销售技巧。

  21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。

  22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了我的钱我看得出来。

  23、当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望。

  24、帮助我决定,不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。

  25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销市场销售技巧技俩向我施压,强迫我购买:不要用推销市场销售技巧员的口气说话,要象个朋友――某个想帮我忙的人。

  26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平。

  现在,我们开始检讨,标出自己曾犯的错误。告诉大家,并决定改正。

  第五章市场销售技巧客户为何会拒绝

  客户说:“我不喜欢”!是这样吗?这是真正的反对理由是借口,还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是:“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

  真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由,这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了,又方便,而且比说出事实来得较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

  一、客户的反对并非真反对市场销售技巧

  客户拒绝十大借口(善意谎言)

  1、“我要考虑,考虑”。

  2、“我的预算已经用掉了”。

  3、“我得和我的伙伴(妻子、情人、合伙人、律师等)商量。

  4、“给我一点时间想想”。

  5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定,我总是将问题留给时间”。

  6、“我还没准备上这一项目”。

  7、“九十天后再来找我,那时候我们就有准备了”。

  8、“我不在意品质”。

  9、“现在生意不好做(不景气)”。

  10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

  “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

  这些是典型的反对说法。

  那么,什么才是真正的反对理由?

  1、没钱。

  2、有钱,但是太小心了。

  3、贷不到所需的款项。

  4、自己拿不定主意。

  5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

  6、另有打算,但是不告诉你。

  7、不想更换原有卖出的。

  8、想到处比价。

  9、此时忙着处理其他更重要的事。

  10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

  11、对你们的公司没有信心。

  12、不信任你,对你没信心。

  找出真正的反对理由是你的第一关键,它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它,让推销市场销售技巧变为可能。

  问题是,你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由,而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。这是为什么?

  1、缺乏技术上(商品)的知识。

  2、缺乏行销工具。

  3、缺乏推销市场销售技巧知识。

  4、缺乏自信。

  5、事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了),但还是没有准备。

  6、他们的商品说明太贫乏了。

  7、总之,缺乏一种敬业精神。