施建锁浙江永康市西溪供电所(321300)
摘要本文通过对农村电力市场的重点调查，从微观角度提出了“安内攘外”的开拓农村电力市场的策略。
关键词特点安内攘外内外服务
1 用电特点
研讨农村电力市场，我觉得应该从农村用电的特点开始。电力作为一种商品，具有商品的一般性和特殊性，具有以下特点。
1．1 时限性(电力因其即供即用，不能储存，所以时限性为其第一特点)
农村用电一般分照明、工业、农业三类，其中，农户的照明用电时限性最强。时限性很强的用电量占售电量的绝大部分，对于供电企业来说，时间就是售电量，时间就是效益。
1．2 可替代性
电是商品，电力的消费具有一般商品消费的可替代性，也可能被其他能源所替代。同样，电力也可以替代其他能源。
电力企业虽属垄断行业，但也面临着其他能源行业的冲击与挑战。对用户而言，只要让锅、炉热起来，让机器转起来，只要价格与服务合算，在选择哪种能源时，都会斟酌而定。并且，选定一种能源也非就死心踏地，还会继续选择，不断对比能源之间的效用比价。
这种能源之间的可替代性，就表现为电力企业与其他能源企业之间的竞争。我们要发挥所长，做好市场开拓，永立潮头。
1．3 潜在性
目前，我市的人均用电量与先进的县市还有差距，可以挖掘的潜力巨大，用户还有许多用电设备搁置着，许多新用户期盼早日能通上电。农村有着很大的潜在电力市场，我们挖掘市场潜力的任务很重，如：提高用电设备的开机率，缩短新用户的业扩办理时间，激励用户购买电器等。
1．4 相关性
电量的增长与地方经济息息相关。电力的充足供应为经济发展提供条件，经济的发展又为电力的销售创造机会。从电量的用电类别看，工业用电量的增长会相应带动照明电量的增长。
1．5 区域性
各区域的用电量以及用电量中工业、照明所占的比例都有所不同。
1.6 季节性
用电量随季节变化有所增减。
1．7 时段性
一天24h中，每一时段的用电量都不尽相同。
分析了农村用电的特点，以便我们在研讨开拓农村电力市场时，要有针对性地提出开拓对策。
供电企业属于自然垄断行业，有其特定的垄断市场和能源共有市场。若说垄断市场属“内”，共有市场属“外”，则可以把上述两方面的市场开拓策略概括为“安内攘外”。对内，巩固激励垄断市场，对外，抢夺占领共有市场，从内至外，内外兼顾，全方位占领市场。
2 安内
对内，巩固激励垄断市场的目标就是要“少停多供”。
2．1 少停
停电是不可避免的，我们要做到的就是减少停电次数，缩短停电时间和避免停电。停电的原因大致可划分为线路设备故障、检修、线路改造、新用户接网、欠费停电等五种。
(1)线路设备故障停电。故障停电一般都发生在电力负荷较大时，而且难以预见，我们应该做好的是预防工作和及时修复工作。
1)配电设备和线路故障。首先，平时要做好预防，严格执行定期巡视制度，认真检查，及时处理，消除隐患。其次，故障一旦发生，及早派员抢修。在这一点，我们永康供电局做得很好，电力110联动赢得了社会好评。从我们供电局的实际情况看，我觉得在以下两方面还可以再完善一些：一是备好常用备件，如令克、接头等(因为缺少备件而拖延1~2个小时的事件也不少)；二是乡镇供电营业所也应列入电力110联动，使抢修网点更加贴近用户，抢修更快捷。
2)表计故障。现行的制度中，表计的调换均须到局校表室。一般用户调表都得花半天或更长是时间。我觉得可以考虑让城外的供电所存有少量备用表计，实行专人负责制。这样，用户一个电话，供电所人员就可以随带表计上门调换，5min之内调一只表，可以缩短停电时间，又节省用户和我们自己的人力。
(2)检修和校验停电。配电设备和供电线路检修若能同时进行即是同类项合并，就可以少停一次电。春季避雷器检验过程中，在避雷器送去检验期间，应创造条件予以送电。
(3)线路改造停电。
1)高压线路改造应该选季节进行，选时段停电。加强职工技术，减少中午期间的休息，发挥连续作战精神，一鼓作气，速战速决。
2)农网低压线路改造。在我局的有关文件中提出了农村低压线路改造应“分片施工，先建后拆，日停夜送”的原则。对此，我的理解是：
分片施工是主要原则。我们人员毕竟有限，要打集中战，减少停电范围。
先建后拆，这个主要是应该适用于新旧不同地点的线路与计量装置等，可先进行新计量箱装置、计量箱内装表接线等。对于同地点拆装互联线，应根据实际情况，选择先建后拆或先拆后建。
日停夜送，没进行改造的和已改造好的片区日间不必停电，对正在进行改造的片区，夜间应尽量予以供电。
我认为，可以另加二个原则——“先末后前”。在分片施工中，应先从该分片的末户改起，逐渐往前渗透，这样可以确保该分片中末进行改造的前片用户的供电。
此外，线路改造的工资应按件计酬，以调动人员积极性，提高改造效率，缩短改造时间，早日恢复送电。
最后，还应注意安全，避免因事故而耽误时间。
所以，农网低压线路改造的原则可以概括为“分片施工，先末后前，先拆后建，日停夜送，按件计酬”。
(4)新用户接网用电。
新装高压供电用户，高压线接网而须停电较大面积前，应将其他工作(计量、配变、线路等)完工后，再施停电，停电的时间最好是等于熟练者装一副令克和三相线路接网所需的时间。
(5)欠费停电。
应该做好催费工作，尽量避免因欠费而停电。我们要做好上门说服工作，除交费外，其他可协助之处应提供方便。收取滞纳金以晓利害，送发停电催费通知书予以警示，刚柔相济，一般用户的问题是可以解决的。
在可预知的停电通知中，我们应尽力精确恢复送电的时间，以便用户准确安排用电。
2．2 多供，采取行之有效的方法鼓励和刺激用户多用电。
(1)灵活使用价格手段。
降价促俏是商界通行的方式。在开拓电力市场时，我们也可以运用价格手段，促进售电。怎样运用价格手段，是值得探讨的问题，现行电价均由有关部门批准实施，况且供电企业属自然垄断。所以，我认为不适合进行单纯降价。
我们作为自然垄断行业，降价促销实行的应是条件适用制，只有达到一定条件的用户，才给予适当优惠。若实行普惠制，供电效益并不会随售电量的增加而增加。
在我们的自然垄断市场中，只要价格不过份高，服务不过分差，总会有一定固定市场，这个固定市场我们不必去费太多心思。我们要刺激的是垄断市场之外的潜在市场。在居民照明用电中，可以试行超额电量递减电价计费。具体方法是：①选择一个超额电量点。它可以根据一般经济水平居民用户每月所需的用电量确定，这个数可取50kWh或60kWh。②确定超额电量区间递减差，如每超10~20kWh，超额部分电价递减2~4分。对于工业动力接照明的用户，应根据实际提高超额点。
给予工业企业电价优惠的条件应是：①电量必须达到较大数额；②电价不予优惠就不生产或不用电。两个条件应同时具备，特别是第二个条件必不可少。
(2)服务促销。
优化业扩“一条龙”服务。理顺内部流程，缩短业扩时间。只能是我们等用户，应尽量减少用户对我们的等待。对于电力设备厂，应该事先生产出一些通用规格的配电计量柜，一般用户都备有现货供应。
1)调整业务收费政策，鼓励用户早用电(引自《永康市供电局99年用电管理工作意见》)，对大用户推行金融担保风险机制，减少一次性投资负担，对新增大用户实行供配电基础设施投资抵垫，分期还本付息的扶持政策；对一户一表工程要调整贴费优惠比例；对产品时效性强的用户，要简化手续，收足费用，确保计量和供电安全的前提下，先用后建，边用边建。
2)新工业园区开发时，应积极与有意向的潜在用户联系，争取早日能给予供电。
3)建立定期巡回服务制度，重点放在大用户和用电大村，帮助解决实际用电困难。
4)建立完善服务监督体制，实行内部监督考核，对缩短业扩期限的应予以奖，超期的予以罚。
(3)挖掘新的用电市场。
1)促进家电早日入驻家庭。持之以恒地进行现代家电宣传，在营业场所和报刊中展示宣传家电。在乡镇营业所里销售微利家电或举行购家电送电量的促销方式，销售家电的销售利润以电量的形式优惠用户。
2)促进村、镇道路亮化工程，优惠安装路灯，予以免贴费，成本价供应材料、劳务等优惠。
(4)抓住“两改一同价”契机，建立农村电力营销体制，提高营配工、电工队伍的素质和营销观念，服务用户，方便用户，促进电量增长。
1)加快农村低压改造，早日全面实现居民用户“一户一表”，“一户一表”缩减了中间环节，提高了电能质量，降低了电价，提高了居民用电的积极性。
提高营配工、电工的服务意识。村电工、营配工是农村电力营销不可缺少的组成部分，他们的服务意识，服务态度，直接关联农村居民电力市场的开拓。目前，在村电工中，还有一部分服务较差，刁、卡用户，而且基本上都存在于经济发达的村庄中。
对村电工队伍还应加强服务观念的教育，乡镇电管站应加强管理，对刁、卡用户的，应责令检讨，限期整改，实行服务质量否决制。
3)农村新装用户的业扩工程应统一由电管站安排、派遣，某村的电工自以为村内安装由他开口，镇电管站无权过问，自行其事，对这样的电工，就应先严格管理，树立电管站(营业所)的权威。
4)实行电量相关工资，使营配工、电工的报酬与电量的增减相挂勾。
3 攘外
在市场经济大潮中，我们供电企业也面临着竞争，燃煤、柴油、液化气等蚕食着我们的市场，许多用户弃电用煤、油等。我们必须行动起来，积极迎接挑战，寻找至高点，抢占更大的市场空间。
3．1 广告宣传
利用营业窗口，设立能源效率比较专栏，进行液化气、微波炉、红外线炉等设备的耗能比较。充分体现电力便捷、价廉、高效、卫生的优越性，持之以恒地进行用电知识的普及宣传。
3．2 上门营销
目前，电力与其他能源的竞争主要集中电热和电动两方面。我们应该根据实际采取相应对策，积极抢占电热和电动市场。
(1)电热市场，电热设备主要有电炉、电锅炉及家用电热设备等。工业用电炉耗电量大，我们应该给予电价优惠及新户减免贴费政策。
现在—国家鼓励推行电锅炉，我们应制定相应政策，采取相应措施，推广电锅炉。如：
1)大力宣传电锅炉的优点。
2)免除贴费，优惠电价政策。
3)建立一个示范点，让用户详细了解电锅炉的优势。
4)选择联系2~3个电锅炉厂家，要求优惠供应产品。
(2)电动市场，欲与电动机一争高下的应数柴油机了。相比之下，电动机有其特有的优势：噪声小、启动方便、清洁等。柴油机除了耗用成本较低外，几乎都是弊端。现在油价上涨，由价下降，正是我们可趁虚之时。我们若巧借东风徐来之机，给予用户优惠放线，免收劳务，减免贴费等措施，一定会让不少柴油机用户心动，改装电动机。
4 联系内外
我把电力市场划分为垄断市场和共同市场(或竞争市场)，为的是可以更方便说明“安内”与“攘外”。现实中，“内”“外”也非一成不变，在激烈、的能源行业竞争中，可能电力抢占一部分“外”市场，划归为已“内”，可能其他能源抢占电力的一份市场，瓜分为他“外”，我们要常抓不懈，持之以恒，安内攘外，把电力市场开拓得更大。’
安内是重中之重。安内可以方便用户，服务用户，巩固用户。安内更可以吸引“外”用户。可以说，安内也是攘外的一种方式，攘外先安内，事半功倍。
5 观念与服务
树立市场营销观念，是自觉开拓农村电力市场的重要条件。营销观念包括市场观念、竞争观念、服务观念等。我们需要进行全局职工的营销观念灌输，特别是供电一线人员，让其有紧迫感，有电力营销观念，有开拓电力市场意识。这样就会在工作中融入开拓市场的手段，也可以说，树立营销观念是开拓农村电力市场成功的一半。
在市场经济的竞争中，价格战和服务战是最为常见的，价格战总让企业嗅到浓浓的硝烟味，让用户捡个便宜。而服务战则更让用户感到缕缕温馨，让企业得到应有的回报。
供电企业不必单纯价格战，最主要的，我们应该打服务战，这样，即方便用户，吸引住用户，又不损失我们应有的收益。
(本文获优秀论文二等奖)