16字方针构建金牌营销团队(一)

企业以销售利润为生存根本,销售利润靠人来实现。对烟草行业来说,随着改革与发展的不断深入,客户经理在卷烟市场营销中的作用越来越重要。笔者认为,打造一支金牌客户经理营销团队,实现现代营销管理方面的新突破,可以从以下十六字方针入手。统筹兼顾,才能运筹帷幄。

  明确目标

  只有将目标牢记心头,工作才能有序开展。不仅仅要求分管领导个人明确目标,还要求所有的客户经理都要明确自己的目标和任务。工作中,分管领导按人员构成、分工及时间将目标量化、责任细分,制定出总体规划、月计划、周计划甚至天计划,有针对性地开展工作。客户经理每天出访都要带着目标和任务,回来后认真填写访销日志,总结一天的工作。分管领导再根据总结情况和工作业绩对每个人做出总体评价。形成每天一小评、每周一阶段评、每月一大评的良性工作机制。

  有效管理

  领导干部的责任之一,就是要把上级的指示精神同本单位的实际情况结合起来分析问题、解决问题,不能只当收发室,简单地照抄照转,要采取有效措施,不断提高管理水平。具体应从以下几方面入手。

  学好三匠,提高领导水平。市场营销工作中的管理者,必须内炼素质、外树形象,将自身的管理素养提升到一定高度,在实践中不断探索新的工作思路和方法,学好三匠:一学铁匠,打铁先得自身硬;二学木匠,钉是钉、铆是铆,坚持原则,不越雷池,把准尺度,一丝不苟;三学瓦匠,居高临下,高屋建瓴,承上启下,连接左右。只有将这三匠的基本功学扎实,才能立于不败之地。

  完善考核,加快队伍转型。及时对营销队伍进行调整增配,实现客户经理的级别竞聘,在陈旧的工作体制下注入新鲜血液。同时,切实提高客户经理做市场、经营品牌、分析客户的能力,完善客户经理的进退、晋升、奖惩考核和培训制度。

  总览全局,科学决策。管理者必须具备总览全局的大局观和责任意识。要培养自己随时发现新动向、解决新问题、探索新思路的能力,适时提出新见解、总结新经验。