如何评估销售机会
一、是否有机会？
1、客户项目的内容和要求
□明确□不明确
―客户的要求是什么？
―对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
―谁发起的项目？谁会参与此项目？
―此项目与客户的策略有何关系？
―客户的产品和服务是什么？
X
―其主要针对的市场？
X
―其主要客户和竞争对手？
X
―业务成功的关键因素？
2、客户的财务状况
□好□差
―营业额/利润状况及趋势？
X
―与其它类似公司的比较
―前景？
4、项目资金情况
□有□无
―此项目的预算？
―制定预算的流程？
―此项目的重要性？
―挪用该资金的可能性？
5、项目的紧迫性
□明确□不明确
―客户不得不做的是什么？
―项目最迟结束日期？
―若推迟了会有什么后果？
―若如期完成会有哪些回报？
X
―对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
6、正式的购买标准
□明确□不明确
―有哪些购买标准？
―正式的购买程序？
―购买标准的优先次序？
―谁制定的标准？
7、他们有无适宜的解决方案
□适宜□不符
―是否能很好地解决客户的问题？
―客户怎么看我们的方案？
―要哪些调整或改进？
―需要哪些外部资源？
8、对销售资源的要求
□低□高
―会用多长时间？
―会额外用哪些内外部资源？
―销售成本？
―机会成本？
9、与客户的关系现状
□强□弱
―我们与客户地关系现状？
―竞争对手与客户的关系？
―谁占优势？
―客户怎么看待这种关系？
10独特的商务价值
□强□弱
―对客户的事业有什么帮助？
―客户如何看待“价值”？如何“衡量”
―可否量化？
―客户是否认可我们提供的价值？
―与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
评估销售机会
三、我们能否能赢？
11“内应”（内部支持者）
□强□弱
―客户内部谁希望我们赢？
―他们做了哪些事来支持我们？
―他们在内部有没有威信？
12客户高层的认可
□强□弱
―高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
―你是否已取得了他们的信任？
―你将如何接近他们？
13企业文化的兼容性
□相融□不相融
―客户机构文化？
―与我们的不同之处？
―他们如何对待供应商？
―我们能否去适应？
14非正式的购买标准
□明确□不明确
―客户实际上如何做决定？
―有哪些无形的或不确定的因素？
―我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
15、短期收益
□高□低
―订单金额？是否超过我们的底限？
―所用时间？有没有超过我们时间限度？
16长期收益
□高□低
―未来三年带来的生意潜力？
―能否超过我们的底限？
―如何让客户有所承诺？
17利润率
□高□低
―预计有多少？是否符合我们的要求？
―是否符合我们的要求？
―如何提高此项目的利润率？
18风险度
□低□高
―哪些因素会导致我们失败？
―若失败了，会对我们有何影响？
19战略价值
□有□无
―除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
―在业务发展上？产品及服务上？市场上？
5W2P
l为什么他们需要或想要一个新系统？
l财政有计划吗？
l谁是决策人物？他想要吗？
l决策过程怎样？
l什么是基本决策因素？
l大致时间表？
l谁是竞争对手？