福来品牌营销顾问机构董事长 娄向鹏
为什么95%的招商不理想？
表面上看，历届糖酒会都呈现热闹而火爆的场面，大大小小上万家企业集体亮相，几万个新老产品扎堆招商。由来自全国各地食品企业、经销商、媒体、专家等组成的“百万大军”涌入举办城市，可谓广告林立、喧闹震天、人山人海、人声鼎沸，酒店房间一房难求，出门打车望眼欲穿……
但是，喧嚣表象的背后，是95%的厂家招商不理想。为什么花了钱没有效果？为什么好产品招不到好的经销商？为什么经销商在企业展位前连停留片刻的机会都不给？为什么招来的都是“伤”！
福来认为，招商是企业的第一次营销，是一项系统营销工程！在当今供过于求、食品极大丰富、竞争异常激烈、经销商日益谨慎的市场环境下，企业招商需要理性思考、系统规划，避免步入糖酒会招商的误区。
糖酒会招商的六大误区
误区一：为招商而招商，战略不清，定位不明
没有战略的企业来糖酒会招商，就像“爬在窗户上的苍蝇――看似前途光明，实则没有出路”，眼前满是来自全国各地经销商，就是抓不住。糖酒会年年都不乏碰运气的、赌一把的、狂轰乱炸的企业们，他们屡战屡败，屡败屡战。
没有战略，招商就变成短视行为和孤立的工作，与企业的成长与发展不能有机结合。什么产品好招商，则上什么产品；去年流行什么产品，今年糖酒会就推什么；更有甚者仿名牌、傍大款、玩山寨。
初创企业需要第一桶金，生存是第一位的，所以毕其功于一役，拿下糖酒会，这是无可厚非的。但把招商这一环节当作企业营销的全部，长此以往，成为“招商专业户”，缺乏企业战略方向的指导和核心优势的打造，则是一种舍本逐末，难以长远的做法。这是中小企业招商的典型误区。
产品是企业战略发展的载体和工具，不同企业参加糖酒会招商目的各不相同。从产品使命看，有占位、占量、占利和战术阻击之分，从营销目的上，有些产品是做销量，抢占市场份额的；有些是老产品开辟新市场，扩大销售区域；有些是新企业新产品，需要建立渠道网络，打开市场局面；有些是为丰富渠道结构，开辟新的特殊渠道；还有些是为优化渠道、深度分销做准备等等。要吸引越来越精明的经销商，就要根据不同战略目标设计不同的利润模式。
成功的企业都是“有所为有所不为”的，这就是战略定位，有舍有得。用什么产品来招商？招商后解决什么问题？这些都是企业战略定位和市场营销需要决定的。不能为招商而招商，尤其不应急功近利！